4 étapes pour créer une offre qui cartonne
Tu peux écouter l’épisode de Podcast ci-dessous ou lire la retranscription juste après.
Définir une offre fait partie des fondamentaux de l’entrepreneuriat. Alors, comment créer une offre irrésistible qui se vend ? C’est la question à laquelle je réponds dans cet article.
La création d’une offre concerne tous les entrepreneurs. Si tu es en phase de création d’entreprise, tu te demandes peut-être quelle première offre créer et vendre. Si tu es entrepreneur depuis un moment, tu te demandes sûrement si créer une nouvelle offre est une bonne idée.
Peu importe ta situation, il y a toujours quatre étapes à suivre pour créer une offre de service irrésistible.
1. Répondre à un besoin concret pour créer une offre utile
La première étape de la création d’une offre, c’est d’identifier un besoin concret de ta cible pour pouvoir y répondre.
Pour ça, tu dois identifier ta cible et connaître ses besoins. La connaissance de ta cible, c’est un des fondamentaux de l’entrepreneuriat qui est assez souvent négligé. Je le vois beaucoup en coaching et il faut vraiment creuser la connaissance de ta cible. C’est le meilleur moyen d’identifier les problématiques phares de ton client idéal pour pouvoir créer une offre qui répond de façon spécifique à ce besoin et qui va contribuer pour une grande partie à la création d’une offre vraiment irrésistible.
Dans ce cadre-là, il ne faut pas hésiter à réaliser une enquête puisque c’est la meilleure façon d’obtenir des réponses qui soient concrètes et vraiment fiables. Tu peux avoir des idées, tu peux faire émerger plein de choses. Mais il faut absolument confronter tes idées à la réalité du marché et donc réaliser une enquête, c’est réellement la meilleure façon d’obtenir des réponses.
Plusieurs options s’offrent à toi :
👉🏼 Tu peux sonder ton audience si tu as déjà une communauté en ligne : à travers ta newsletter, faire des sondages sur ton réseau social principal, etc.
👉🏼 Tu peux également créer un questionnaire avec un outil comme Tally pour diffuser une enquête qui soit là un peu plus détaillée.
Je te conseille vivement de passer par cette première étape de recherche, d’analyse et d’enquête parce que c’est une étape clé qui va faire que ton offre répondra à un vrai besoin et que tu vas pouvoir la vendre par la suite.
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2. Créer une offre claire et pertinente
La deuxième étape, consiste à créer une offre qui soit claire et pertinente.
À partir des observations de la première étape, tu vas pouvoir définir ton offre. Et là, il faut faire attention parce que je vois beaucoup d’offres assez complexes sur le marché. Si tu veux vendre ton offre, elle doit être la plus claire possible. Elle doit être précise et efficace.
Le problème avec une offre complexe qui va comprendre plein d’éléments, c’est que ton prospect, il va se perdre un petit peu là-dedans. Ça va créer de la confusion, il va se poser beaucoup de questions et du coup, tu vas perdre en efficacité. Tout l’inverse de ce qu’on veut à l’origine.
Donc la simplicité, c’est vraiment ce qu’il y a de mieux quand tu vas créer une offre, peu importe que ce soit ta première offre ou ta dixième offre.
L’objectif principal quand on crée une nouvelle offre, c’est de vendre la première version de cette offre à nos premiers clients. Dans un second temps, on pourra optimiser cette offre. C’est pour cette raison qu’au début il faut absolument réfléchir à une formule qui soit simple, claire et efficace. Dans un deuxième temps, tu auras tout le temps de venir optimiser et affiner ton offre, rajouter des choses si nécessaire.
Inutile d’investir dans des outils ultra-développés avec des fonctionnalités assez complexes au démarrage. Plus tu restes simple et plus tu seras efficace et tu auras tout le temps comme je le disais de développer ton offre en fonction des feedbacks de tes clients et à ce moment-là d’aller plus loin dans tous ces aspects un peu plus techniques, etc.
La simplicité, c’est toujours une formule gagnante.
3. Définir le prix de l'offre pour la rendre attractive
La troisième étape, ça va être de définir le prix de ton offre.
Il faut garder une chose en tête vraiment importante : ton offre doit être rentable. Tu as un business, pas un hobby.
Malheureusement, il y a beaucoup d’entrepreneurs qui fixent des prix bas soit à cause d’un mauvais calcul de rentabilité, soit à cause d’un problème de mindset. Il y a beaucoup de peur autour de l’argent et une des peurs principales, c’est de ne pas réussir à vendre à cause d’un prix trop élevé. La réflexion va souvent dans le sens suivant « pour vendre, je vais mettre un prix pas trop élevé ». Ce qui est loin d’être une bonne idée.
Au-delà du mindset, c’est vraiment important de calculer ta rentabilité, mais aussi de tenir compte des prix du marché. Tu peux observer les prix sur ton secteur d’activité à travers l’étude de la concurrence. Tu peux aussi dans ton enquête de la première étape sonder ton audience sur une fourchette de prix à laquelle elle est prête à investir.
En termes de rentabilité, en fonction de ton offre, il va falloir tenir compte du temps passé sur tes tâches. Également tenir compte de tes charges, si tu as des outils, si tu as du matériel, etc.
Il faut également tenir compte de la valeur délivrée aux clients.
Le calcul du prix, c’est quelque chose qui est réellement à faire au cas par cas, il n’y a pas de formule universelle parce que ça va vraiment dépendre de l’offre. Il faut également savoir qu’il y a plusieurs aussi façons de définir un prix.
- Tu peux facturer au temps passé. Ça peut être le cas pour des prestations de services réalisées par une assistante virtuelle qui va compter ses heures multiplier par son tarif horaire pour obtenir le tarif final à la fin du mois.
- Tu peux aussi définir un forfait. Ça peut être le cas si tu es community manager ou rédacteur web. À ce moment-là tu vas définir une prestation globale avec ton client et tu vas pouvoir facturer un forfait qui ne dépend pas du temps passé mais plutôt de la prestation délivrée.
- Tu peux aussi facturer à la valeur ajoutée. C’est le cas si tu es consultant, coach, formateur. À ce moment-là, tu vas facturer en fonction de la valeur que tu apportes à ton client et non pas en fonction du temps passé.
Dans tous les cas, il est important de ne pas oublier que ton offre doit être rentable pour toi. Il faut que tu puisses en vivre, il faut que tu puisses dégager un salaire, payer tes charges et investir dans ton entreprise. Il faut que ton offre soit aussi attrayante pour ton client. Donc c’est un équilibre à trouver entre rentabilité pour toi et attractivité pour ton client.
4. Travailler le marketing pour avoir une offre irrésistible
La dernière étape, c’est de tester et d’ajuster ton offre.
Une fois que tu as défini ton offre, que tu as fixé ton prix, il va falloir la tester. C’est une étape vraiment importante parce que c’est là que tu vas pouvoir valider ou non ton offre. Tu vas pouvoir recueillir les premiers feedbacks de tes clients et ajuster ton offre en conséquence.
Pour tester ton offre, tu peux lancer une offre de lancement avec un tarif préférentiel pour tes premiers clients. Ça va te permettre de recueillir les premiers retours, voir ce qui fonctionne, ce qui fonctionne moins bien et ajuster ton offre en conséquence.
Tu peux aussi proposer ton offre à un petit groupe de clients en beta test. À ce moment-là, tu vas leur proposer ton offre à un tarif réduit en échange de leurs retours et de leur témoignage. C’est quelque chose qui est vraiment intéressant parce que ça va te permettre de peaufiner ton offre avant de la lancer plus largement.
Dans tous les cas, l’idée c’est de recueillir les premiers feedbacks de tes clients pour voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ajuster ton offre en conséquence.
Créer une offre irrésistible, c’est un processus. Ça demande du temps, ça demande des ajustements mais en suivant ces quatre étapes, tu vas pouvoir créer une offre qui répond vraiment aux besoins de ta cible, qui est claire, qui est rentable pour toi et qui est attrayante pour ton client.
